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Commercial : techniques de vente et mieux vendre - méthodologies utilisées dans nos formations

La phase de vente comprend une série d'étapes. Chacune d'elle pèsera dans le succès des ventes. Plusieurs critères sont à étudier pour mesurer l'efficacité et l'efficience globale d'une force de vente.

Les critères mesurant une force de vente

Chaque entreprise est unique. Il convient de sélectionner les critères adéquats parmi une longue liste (non exhaustive) :

  • les volumes atteints (CA, marge brute, marge nette, nombre d'unités, de jours homme etc.),
  • les rations atteints (panier moyen, qualité des clients, ratio new business / récurrent etc.),
  • la durée moyenne du cycle de vente,
  • les performances individuelles rapportées à la performance globale,
  • le respect des objectifs chiffrés (globaux, par trimestre, par ligne de produit ...)
  • le respect des "best practices"
  • le respect de l'image de l'entreprise
  • la collecte d'informations fiables (liste fournie par la direction commerciale)

Une équipe commerciale ne se mesure pas qu'à l'aune des revenus dégagés. D'autres critères existent ! La qualité de la fidélisation, la qualité des clients signés, le taux de satisfaction, la récurrence, l'intégration cohérente avec le marketing et les autres entités de l'entreprise ... Cette méthodologie est enseignée durant nos diverses formations et coaching.

Organisation commerciale efficace ou efficiente ?

Une force commerciale doit être organisée, bien managée dans un environnement adapté afin d'être efficace voire efficiente. Pour que vos vendeurs soient performants, ils doivent disposer d'un réel support de l'entreprise. Une telle formation auprès de vos managers augmentera les ventes de votre équipe.

Efficacité : la capacité d'arriver à ses objectifs.

Efficience : la capacité à atteindre les objectifs en minimisant les ressources utilisées.

L'effet de levier d'une organisation commerciale efficiente et ses effets positifs pour le développement des ventes est très important. Il est sous estimé par la plupart des PME françaises où souvent on néglige cet aspect. On se contente généralement d'améliorer l'efficacité.

Parvenir à une telle organisation nécessite de former ses commerciaux et le management sur plusieurs savoir faire :

  • organiser une équipe - évaluer les profils, les talents - le casting
  • intégrer la force de vente au reste de l'entreprise
  • intégrer la force de vente et le marketing en un tout cohérent
  • manager ces profils complètement différents (chasseur, éleveur, marketing ...)
  • un réel management par les objectifs dans une telle organisation - ne pas confondre commissions et bonus sur objectifs et management par les objectifs : rien à voir !
  • Organisation d'un commercial, synergie avec son management : tout temps commercial perdu de manière récurrente est du gaspillage et une grosse perte séche pour l'organisation.
  • les (réelles) missions d'un commercial
  • techniques de prospections, d'entretiens, de vente.
  • savoir négocier [avec un client, avec son manager, avec ses commerciaux ...]
  • Piloter la force de vente.

Ces méthodologies ont fait leurs preuves dans de nombreuses organisations. Les enseigner durant nos formations et coaching en théorie et accompagnées d'exercices pratiques apportent une formidable assertivité aux commerciaux et à leurs managers. Les performances en ventes suivent bien sur.

Module Commercial - formation : le profil réel de votre interlocuteur va conditionner vos argumentaires. On ne présente pas de la même manière son produit, son entreprise à un opérationnel ou à un responsable sous peine d'échec probable de la vente.

Comment profiler votre interlocuteur ? Qu'attend il comme positionnement de votre part ? Dans la longue chaîne constituant une vente, comment collecter les informations clefs et marquer un maximum de points lors de l'entretien ?

 

Module Commercial - formation : s'organiser pour prospecter peut être confié à une organisation basée sur le bon sens. Le problème du bon sens est qu'il n'est codifié nul part, qu'il varie en fonction de multiples paramètres et que le résultat du hasard est rarement aussi bon que celui d'une démarche organisée et méthodique..

La prospection passe par plusieurs étapes : objectif, préparation, tests, campagne, mesure et suivi.

En savoir plus Formation management ...
     

Formation et coaching : Outre le management des hommes par les objectifs qui n'est pas réservé aux seuls commerciaux, le pilotage de la force de vente permet à un responsable commercial de s'organiser méthodiquement pour suivre son équipe et la conduire aux objectifs.

Comment profiler votre interlocuteur ? Qu'attend il comme positionnement de votre part ? Dans la longue chaîne constituant une vente, comment marquer un maximum de points pour la favoriser et la gangner au final ?.

 

Formation et coaching : Le management des hommes par les objectifs (MPO) s'inscrit en général dans une conduite globale du changement ou une refonte de l'organisation des ventes. Des équipes, commerciale et marketing, managées par les objectifs seront efficace voire efficiente pour le plus grand bénéfice du développement des ventes de l'entreprise.

Migrer une organisation vers le MPO ne s'impovise pas.Comprendre le MPO, ses réels enjeux pas toujours bien détaillé dans les ouvrages spécialisés, comprendre les multiples pièges à éviter sont des étapes préparatoires inévitables et fondamentales. L'investissement coûte beaucoup de temps, il doit être optimisé au mieux pour sa durée et sa mise en oeuvre.

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